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　　2018年5月16日，以“市場火爆下的冷思考”為主題的2018年度中國工程機械精英代理商熱點論壇暨中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會四屆四次常務(wù)理事會議在廣西南寧成功舉辦。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)內(nèi)精英代理商和資深專家等近百名嘉賓出席活動。

會議現(xiàn)場

　　論壇通過專題演講、市場分析報告、主題發(fā)言和討論等多種形式，聚焦中國工程機械行業(yè)熱點話題，探討“上一市場周期，工程機械代理出現(xiàn)的典型問題，代理商企業(yè)有哪些反思？市場目前火爆態(tài)勢是否確立，會繼續(xù)繁榮多久？代理商的戰(zhàn)略選擇與市場預(yù)期之間的關(guān)系，如何構(gòu)建和強化代理商群體的核心渠道價值？“等行業(yè)和代理商發(fā)展的核心問題。與會代表發(fā)言踴躍，大家對理性發(fā)展等方面達(dá)成了廣泛共識。

　　2018年行業(yè)發(fā)展回顧與展望

 
中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊作《2018年中國工程機械行業(yè)發(fā)展回顧與展望》報告 

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊作了主題為《2018年中國工程機械行業(yè)發(fā)展回顧與展望》的報告，他對我國2018年以來工程機械行業(yè)經(jīng)濟(jì)運行指標(biāo)、行業(yè)運行的主要特點、當(dāng)前行業(yè)面臨的形勢和走勢判斷等內(nèi)容做了梳理。根據(jù)協(xié)會預(yù)測，2018年工程機械行業(yè)整體增長約為15%，挖掘機械增長為20～30%。對于代理商群體的未來發(fā)展，祁俊會長認(rèn)為需要做出兩個轉(zhuǎn)變：其一，以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詾榭蛻粼鲋禐橹鲗?dǎo)的發(fā)展模式;其二，傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為手段的新型銷售模式。

　　廣西工程機械經(jīng)銷商協(xié)會會長葉鳳琦致歡迎辭，對與會嘉賓的到來表示了歡迎與感謝。葉鳳琦對廣西工程機械經(jīng)銷商協(xié)會的工作職能和成立意義進(jìn)行了簡要闡述，并介紹了廣西的風(fēng)土人情和人文發(fā)展情況。

　　廣西工程機械經(jīng)銷商協(xié)會秘書長羅邦民對廣西工程機械市場做了細(xì)致的分析，他預(yù)計，2018年廣西省挖掘機銷量全年增速將超過50%。

　　《工程機械產(chǎn)品銷售代理合同簽約操作指南》標(biāo)準(zhǔn)頒布填補行業(yè)空白

　　長期以來，中國工程機械行業(yè)的流通領(lǐng)域缺乏商事代理方面的規(guī)范。因此，隨著近些年市場的大起大落，涉及工程機械領(lǐng)域的制造商和代理商的糾紛日益增多，規(guī)范和構(gòu)建良性的合作關(guān)系勢在必行。本次會議發(fā)布的《工程機械產(chǎn)品銷售代理合簽約操作指南》（以下簡稱指南），填補了這一行業(yè)空白。

祁俊會長解讀《工程機械產(chǎn)品銷售代理合簽約操作指南》對于行業(yè)的意義和價值

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊對于指南的行業(yè)意義和價值進(jìn)行了解讀，他指出，指南完善了行業(yè)廠商的風(fēng)險管理，能夠有效地降低維權(quán)成本，提高行業(yè)整體的治理能力；有利于推進(jìn)廠商營銷渠道模式由直銷模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯淌麓�理模式；進(jìn)一步完善商事代理合同制度；保護(hù)廠商和產(chǎn)品使用者合法利益的保護(hù)，建立創(chuàng)新、協(xié)同、互信、共贏的行業(yè)利益相關(guān)者關(guān)系；減少廠商的風(fēng)險發(fā)生，推動行業(yè)營銷渠道系統(tǒng)建設(shè)和管理。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務(wù)副會長馮桂英講述指南的編制過程

江西求正沃德律師事務(wù)所高級合伙人章耀民解讀如何將指南落地

　　逾期率改善、庫存下降前五月行業(yè)運行狀況良好

　　2018年中國工程機械行業(yè)迎來了良好的開端，那么2018年前五月中國工程機械行業(yè)的運行狀況如何，未來走向又將如何呢？針對行業(yè)人士關(guān)心的問題，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會常務(wù)副會長馮桂英分享了2018年中國工程機械流通領(lǐng)域市場監(jiān)測及反饋的一線調(diào)研結(jié)果，對中國工程機械行業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展趨勢做了分析報告，并基于此提出了2018年下半年工程機械市場增量的預(yù)測。

　　馮桂英表示，2018年5月份中國工程機械市場指數(shù)高于前五月均值，繼續(xù)穩(wěn)步擴(kuò)張，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)工程機械市場仍保持在較高景氣區(qū)間。2018年前五月，各區(qū)域用戶的還款逾期率都有明顯改善，對比上年同期改善30%~70%不等；全國大部分地區(qū)的代理商庫存都有不同幅度的下降；全國大部分區(qū)域的用戶租賃臺班費持平或者有不同幅度增加。

　　馮桂英對中國工程機械行業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展趨勢做了分析報告。報告總結(jié)分析了影響中國工程機械行業(yè)發(fā)展的利好機遇。近年來中國對外承包工程合同數(shù)量、合同金額、營業(yè)額、外派人員數(shù)量的近一半都分布在“一帶一路”沿線，將繼續(xù)帶動工程機械設(shè)備需求�！缎郯残聟^(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》正式出臺，參考濱海新區(qū)，推算雄安新區(qū)投資規(guī)模體量也有望在10萬億元這個數(shù)量級，帶來的工程機械需求在千億元左右。馮桂英介紹，非道路移動機械下一步將面臨更大的環(huán)保政策壓力，自2月22日環(huán)保部辦公廳發(fā)布了“關(guān)于征求《非道路移動機械及其裝用的柴油機污染物排放控制要求(征求意見稿)》”之后，預(yù)計2020年7月全面實施國四排放。

　　針對2018年挖掘機市場預(yù)測，馮桂英指出，主要制造商和代理商群體的盈利能力將持續(xù)改善，業(yè)績驅(qū)動核心將從收入增長向盈利能力恢復(fù)過渡。行業(yè)井噴時期更需謹(jǐn)慎，她對代理商未來盈利模式的發(fā)展進(jìn)行了展望和思考，她剖析了客戶的特征和需求的變化趨勢，認(rèn)為代理商要挖掘、研究、分析2個左右方面的用戶群體，尋求他們的痛點、需求，并在各種業(yè)務(wù)單元中進(jìn)行商業(yè)模式和盈利模式的創(chuàng)新。

　　代理商大佬建言獻(xiàn)策共襄行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展

　　浙江立洋機械有限公司董事長曹衛(wèi)國、安徽南亞工程機械有限公司董事長助理杜銘偉作為代理商代表，分別做了交流報告。佛格斯（北京）信息有限公司COO張顯峰、北京德魯克管理學(xué)院資深講師王福明則從代理商租賃業(yè)務(wù)和人力資源管理層面對代理商的穩(wěn)健發(fā)展給出了建議。

浙江立洋董事長曹衛(wèi)國談代理商穩(wěn)健發(fā)展

　　浙江立洋董事長曹衛(wèi)國對代理商穩(wěn)健發(fā)展的根本問題總結(jié)為四點。

　　1.代理商基本的決策和管理能力問題。經(jīng)營出了問題從管理找原因，今天出了問題從昨天找原因。一家管理成熟的公司，應(yīng)該具備：精細(xì)化管理、率運作;有過程管控體系、有過程管控KPI，能夠預(yù)測預(yù)警;有留有余地和防范區(qū)間。代理商粗放式發(fā)展的年代已經(jīng)一去不復(fù)返，必須要精細(xì)化、率才能生存與發(fā)展。

　　2.用財務(wù)的意識和能力管理公司。核心決策者、管理者一定要用財務(wù)的意識和能力管理公司，而不只是一個營銷公司。公司的終極指標(biāo)是投資回報率和持續(xù)的健康發(fā)展。

　　3.正確的經(jīng)營是非觀。代理商是一個完全獨立的經(jīng)營實體，準(zhǔn)確的是非觀是站在公司或老板角度的是非觀。不能單方面以客戶、以員工、制造廠的是非觀作為是非觀。當(dāng)然公司及老板是非觀必須兼顧三方利益、確保三方互贏才是正確的是非觀，這符合客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律和經(jīng)典西方市場經(jīng)營規(guī)律。

　　4.要構(gòu)建核心競爭力。雖然代理商是一個被證明了的成功的商業(yè)模式，而且未來若干年仍然是可以持續(xù)健康發(fā)展的。但是問一下自己：你的核心資源、核心優(yōu)勢、核心競爭力是什么?地區(qū)、品牌和產(chǎn)品、人才、管理、維修服務(wù)能力、資本、客戶關(guān)系?先“守正”再“出奇”。

安徽南亞董事長助理杜銘偉談代理商風(fēng)險管控

　　安徽南亞董事長助理杜銘偉則建議代理商與制造商應(yīng)該建立互信共擔(dān)的風(fēng)險應(yīng)對機制以及積極有效的債權(quán)管控機制。

　　在建立互信共擔(dān)的風(fēng)險應(yīng)對機制方面，要優(yōu)化回購擔(dān)保機制。在車輛無法拖回的情況下融資公司授權(quán)代理商提起訴訟，如訴訟無果再行考慮回購，但前提是融資公司應(yīng)保障代理商的追索權(quán)，及時移交承租人資料、提供必要信息，如終回購人無法追索，則設(shè)置風(fēng)險共擔(dān)機制，各方按一定比例分擔(dān)損失。

　　對于建立積極有效的債權(quán)管控機制，杜銘偉建議可以參照國有資產(chǎn)管理公司的做法，成立工程機械應(yīng)收賬款管理公司，將代理商的疑難債權(quán)全部打包交給管理公司，由資產(chǎn)管理公司通過招投標(biāo)選擇專業(yè)的律師團(tuán)隊和第三方清欠公司全身心投入清欠，代理商可以在不分散精力的前提下搞好銷售工作。

　　其次，在簽訂年度合作協(xié)議時及時出具拖車授權(quán)，簡化相關(guān)手續(xù)，靈活要求代理商實現(xiàn)對客戶的動態(tài)監(jiān)控，一旦逾期嚴(yán)重立即取回車輛，降低損失。制造商或融資公司與代理商共同分擔(dān)清欠費用，組織債權(quán)催收隊伍，先行清欠，后續(xù)根據(jù)實際情況再行要求代理商代墊或者回購。

佛格斯(北京)信息有限公司COO張顯峰談租賃業(yè)務(wù)探索

　　近些年，眾多的代理商也在租賃領(lǐng)域進(jìn)行摸索嘗試。本次會議還邀請了佛格斯(北京)信息有限公司COO張顯峰就代理商開展租賃業(yè)務(wù)做了交流分享。張顯峰表示，客戶需求已經(jīng)發(fā)生了變化，由單一的采購模式，發(fā)展到需要設(shè)備整體解決方案。因此，對于代理商而言，租賃亦是大勢所趨。

　　租賃業(yè)務(wù)這對代理商好處有幾點：是推廣產(chǎn)品的一種重要形式;是將客戶與自己進(jìn)行更緊密聯(lián)系的紐帶;通過租賃，讓客戶了解自己的產(chǎn)品，將競爭對手的客戶轉(zhuǎn)化為自己的客戶的一個途徑;租賃是設(shè)備制造商產(chǎn)能的蓄水池，是正常銷售之外的增量;能夠制造和競爭對手競爭的差異化產(chǎn)品。

北京德魯克管理學(xué)院資深講師王福明談代理商如何做好人力資源規(guī)劃

　　近些年，隨著市場的大幅度變化，多數(shù)代理商都隨之進(jìn)行了大幅度的人員調(diào)整。會上，北京德魯克管理學(xué)院資深講師王福明針對代理商如何做好人力資源規(guī)劃進(jìn)行了交流。

　　代理商工作委員會創(chuàng)立15周年繼往開來再創(chuàng)新輝煌

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會秘書長楊志芳作了秘書處工作報告，她指出，2018年正值中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會創(chuàng)立15周年，將舉辦“代理商委員會成立15周年系列活動”，更好地增強代理商會員的凝聚力，強化行業(yè)上下游價值鏈環(huán)節(jié)之間的溝通，提升協(xié)會的品牌價值和影響力，更好地為工程機械行業(yè)發(fā)展服務(wù)。

　　今日工程機械傳媒成立了“代理商專家智庫”，這些舉措不僅為代理商的可持續(xù)發(fā)展助力，而且釋放了中國工程機械行業(yè)的企業(yè)家精神。

中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會會長杜海濤代表主辦方向廣西工程機械經(jīng)銷商協(xié)會名譽會長松宇集團(tuán)董事長李松炎贈送紀(jì)念品

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會會長杜海濤代表主辦方向廣西工程機械經(jīng)銷商協(xié)會名譽會長松宇集團(tuán)董事長李松炎贈送了寓意著“勃勃生機”的玉雕作為紀(jì)念品，以祝福各自事業(yè)的興旺發(fā)達(dá)和代理商群體的健康發(fā)展。

　　(本文來自中國工程機械工業(yè)協(xié)會)