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　　開篇語

　　20年披荊斬棘，20年風(fēng)華正茂，柳工東進(jìn)步伐愈發(fā)堅定而從容！

　　20年前，柳工收購原江陰交通工程機械廠，開創(chuàng)行業(yè)并購先河，邁出了“走出柳州，走向世界”的步。20年來，柳工無錫、江蘇柳工、安徽柳工、常州基地、柳工建機、蘇州柳工先后布局，柳工路面機械、小型機、挖掘機、起重機、推土機、礦山機械、混凝土設(shè)備等系列產(chǎn)品不斷升級換代，覆蓋全球各地，柳工人在東部沃土上書寫著屬于自己的光榮與夢想。

　　“柳工東進(jìn)20年”系列報道，將全方位報道柳工東進(jìn)的歷史發(fā)展脈絡(luò)和取得的輝煌成績，以此為新起點，再譜新華章。

　　這是中國工程機械產(chǎn)業(yè)經(jīng)度上跨越大的產(chǎn)業(yè)布局。

　　從西端柳州到東端上海，橫躍近1700公里的距離，中國工程機械行業(yè)老牌勁旅柳工的7大研發(fā)制造基地同條共貫，猶如一條蒼龍昂舉騰躍。

　　“雕龍”的筆，始于20年前。2000年，已然穩(wěn)踞中國裝載機行業(yè)領(lǐng)軍之座多年的柳工，出乎所有人意料地決定“冒個險”——走出舒適區(qū)，直抵到中國經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)具活力的東南沿海，發(fā)起中國工程機械產(chǎn)業(yè)宗跨區(qū)域收購。

　　自此之后，柳工的“東線戰(zhàn)事”一波快過一波。不到五年間，這家偏安西南的制造商，幾度出手，在江陰、上海、鎮(zhèn)江、蚌埠、常州，蘇州等地綿密落子。

　　2003年，江蘇柳工開業(yè)慶典，曾光安與員工合影.jpg

　　這是一次極具歷史意義的航程，亦成為中國工程機械產(chǎn)業(yè)探尋多元化發(fā)展，推開國際化之門過程中的一幢燈塔。

　　彼時的中國裝載機產(chǎn)業(yè)，盡管仍處增長通道，但未來空間已經(jīng)可以預(yù)料。與此同時，用戶需求升級點燃了中國工程機械產(chǎn)業(yè)更多細(xì)分領(lǐng)域。“裝載機巨頭”柳工迫切需要回答的一個難題是——如何讓企業(yè)再上一個量級。

　　面對這個“時代之問”，柳工敏銳地意識到：進(jìn)一步突破，需要破解的不是如何提升單一裝載機產(chǎn)品銷量，而是要實現(xiàn)全體系的升級；換而言之，要在已有的基礎(chǔ)上，納入新的元素并實現(xiàn)裂變，才能適應(yīng)新的競爭形勢。

　　要掀開天花板，我們就必須打破邊界，和市場賽跑，和對手賽跑，用時間來換取發(fā)展空間與機遇。這樣的背景下，跨區(qū)域、跨行業(yè)收購，是有效的舉措。

　　回顧20年歷程，柳工集團歷任高層觀點頗為一致。

　　除此之外，挺進(jìn)以上海為代表的東部，也顯示出柳工意欲在更大的產(chǎn)業(yè)舞臺——全球市場，試煉身手。

　　2000年的中國工程機械行業(yè)，國外巨頭早已經(jīng)魚貫而入。與此同時，已經(jīng)完成一輪實力積蓄的中國制造商，也開始嘗試探索“外面的世界”。而地處東南沿海“入�？�”的上海，以及同屬長三角核心地區(qū)的揚州、鎮(zhèn)江、常州等，既是連通的樞紐，又是人才、資源聚集的產(chǎn)業(yè)要沖。

　　20年后的今天，再度審視當(dāng)年，這場行動可以說在很大程度上，決定了柳工全球化戰(zhàn)略的高度、眼界、推進(jìn)節(jié)奏乃至文化和管理輸出的方式。

　　01 首戰(zhàn)硬仗

　　某種程度上，柳工的東線進(jìn)擊就像是一場輪回——整個進(jìn)程重演了1958年在龍騰背創(chuàng)業(yè)時的艱辛。當(dāng)年，500名創(chuàng)業(yè)者逆行西南，開赴柳州，扎根創(chuàng)業(yè)。40多年之后，帶著“熱血難涼”的創(chuàng)業(yè)者DNA，柳工折返而來，闖關(guān)東部。尤其是東線突破的個落腳點——江陰之役，更有些曾國藩所說“結(jié)硬寨，打呆仗”的意味。

　　作為柳工收購的家企業(yè)，2000年時的江陰交通機械廠既感受著路面設(shè)備行業(yè)開始沸騰的召喚，亦承受著來自各方面的壓力。向外看，彼時中國壓路機市場正在快速發(fā)展，中外品牌紛紛全力沖刺；向內(nèi)看，受制于歷史因素，產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等因素，當(dāng)時的江陰交通機械廠22個品類的壓路機產(chǎn)品，年產(chǎn)能僅有112臺。

　　改變勢在必行，而柳工恰似照進(jìn)縫隙中的一道光。雖然早在1999年江陰交通工程機械廠就拋出了橄欖枝，提出了加入柳工集團的意愿。但2000年8月正式推進(jìn)兼并之時，更大的挑戰(zhàn)才開始出現(xiàn)。比如在所有行業(yè)、所有收購中都讓人頗為頭痛的管理整合。

　　收購并成立江陰柳工道路機械有限公司后，柳工為江陰導(dǎo)入了更先進(jìn)的經(jīng)營理念、管理制度、財務(wù)制度等，但改變還是觸動了很多“舊模式”、“舊理念”，毫無意外地引發(fā)了一些“不適”。緊張的時期，一些部門的整個團隊都成為被“挖角”的目標(biāo)。

　　在內(nèi)部，江陰柳工高層意識到必須花更多的時間和精力，扭轉(zhuǎn)意識，改變觀念。這個過程中，如今仍頗為風(fēng)靡的讀本——《把信送給加西亞》被放到了每個員工的工位上。“春風(fēng)化雨”式的溝通，身先士卒的帶動和潤物細(xì)無聲的影響，讓江陰柳工的所有人悄然間重塑著對未來的期望和目標(biāo)。

　　與此同時，“迅速提升業(yè)績”也成為化解壓力的又一重要利器。收購后年，江陰柳工兩款壓路機新品上市旋即引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新，產(chǎn)品年銷量更是增長50%以上。三年后，江陰柳工銷售額增長翻升5倍。

　　如果有人能夠找到加西亞的話，那么這個人就是羅文。如果有一家企業(yè)越面臨壓力，越能勇往直前，那么這個企業(yè)就是柳工。

　　02 接力賽

　　江陰基地發(fā)展?jié)u入佳境的同時，柳工東線進(jìn)擊的大幕全面拉開。在以兼并收購方式陸續(xù)布局的同時，柳工直接投資建設(shè)的江蘇柳工機械有限公司，也在緊鑼密鼓推進(jìn)。

　　天下武功，唯快不破。鎮(zhèn)江基地建設(shè)，堪稱柳工甚至整個中國工程機械行業(yè)發(fā)展史上的“尖峰時刻”。2003年10月12日凌晨4點，負(fù)責(zé)鎮(zhèn)江項目的柳工團隊到達(dá)廠址時，看到的還是一片田園、民房和荒山。短短四個月后，江蘇柳工廠房施工全部結(jié)束。之后一個月內(nèi)，臺樣機下線，基地正式投入運營。如今的江蘇柳工，數(shù)年來一直作為中國大的小型工程機械制造基地，向國內(nèi)外市場源源不斷輸送著全球領(lǐng)先的裝備。

　　21世紀(jì)個20年，柳工在起重機、挖掘機板塊中的兩次歷史性跨越，在混凝土設(shè)備、智能物流裝備、礦山設(shè)備、高空作業(yè)設(shè)備的奮起與突破，亦和東部布局休戚相關(guān)。

　　2007年，柳工投入8800萬收購了擁有半個多世紀(jì)發(fā)展歷史的蚌埠振沖安利公司，以此為基礎(chǔ)建立的安徽柳工起重機有限公司，不僅成為中國起重機行業(yè)后程起勢快的企業(yè)，更在中國乃至全球高空作業(yè)設(shè)備領(lǐng)域未來突破中，埋下若干伏筆。

　　柳工不僅善于把握機會，更長于借力產(chǎn)業(yè)發(fā)展潮頭，乘風(fēng)破浪�；炷�土設(shè)備領(lǐng)域，柳工與鴻得利聯(lián)，在江蘇啟東成立了柳工建機江蘇有限公司。

　　有了之前的鋪墊，柳工常州的建設(shè)實屬“水到渠成”。作為東部大的研發(fā)制造基地，常州柳工集合了包括挖掘機、礦山設(shè)備、推土機、移動破碎篩分設(shè)備等在內(nèi)的四大產(chǎn)品陣營。尤為值得一提的是，作為中國早嗅到破碎篩分設(shè)備領(lǐng)域啟動訊息的企業(yè)，2019年柳工該業(yè)務(wù)增幅遙遙領(lǐng)先所有品牌，高達(dá)70%。乘勢而進(jìn)，同一年柳工東部基地第二期大型智能礦山機械項目也正式啟動。

　　盡管東部布局已趨完善，但更具體的調(diào)整與升級，仍在不斷發(fā)生。在2018年建立無錫子公司后，2020年柳工叉車又在蘇州建立了其第二家子公司——蘇州柳工。通過AGV應(yīng)用等手段，它讓“無人工廠”徹底轉(zhuǎn)換為現(xiàn)實。借此，柳工亦再添一重新身份——“智能物流方案供應(yīng)者和解決者”。

　　03 加碼產(chǎn)品

　　曠日持久的東擴，六度落子，這一切基本上串起了中國工程機械產(chǎn)業(yè)近20年的發(fā)展史。

　　20年間，中國工程機械產(chǎn)業(yè)幾經(jīng)波動，不斷螺旋式上升。身處其中，一些沒能把握住時代機遇和變化的老牌企業(yè)，都被逼到產(chǎn)業(yè)的角落。而早早為產(chǎn)業(yè)之先、市場之先的柳工，卻穩(wěn)穩(wěn)向前。

　　這是未雨綢繆的結(jié)果。

　　伴隨著持續(xù)的東擴，一個問題時常浮現(xiàn)在柳工面前——“什么樣的產(chǎn)品線和產(chǎn)品才是好的”。柳工研發(fā)團隊把破題，視為一個痛苦卻有趣的過程。

　　在柳工看來，好產(chǎn)品有三個標(biāo)準(zhǔn)：

　　，要給產(chǎn)業(yè)帶來價值，可提升用戶效率，增加收入；

　　第二，產(chǎn)品和技術(shù)要有獨創(chuàng)性；

　　第三，市場估摸和容量足夠大。

　　顯然，柳工東擴納新的一系列產(chǎn)品，都具備這些特質(zhì)。經(jīng)由柳工深厚的技術(shù)平臺和體系“加持”后，收購的新產(chǎn)品迅速釋放出活力。

　　比如被譽為“漂亮的壓路機”。江陰柳工成立之前，中國壓路機領(lǐng)域，所有產(chǎn)品都“千人一面”——棱角方正的后部，讓產(chǎn)品既不美觀，也不實用。大膽的改變旋即被觸動，當(dāng)直角變?yōu)榱骶�，當(dāng)同質(zhì)化的發(fā)動機被定制動力替代，一款外形流暢且完美接軌世界外觀理念的柳壓路機，讓整個業(yè)界齊呼“簡直太漂亮了”。由此，中國壓路機行業(yè)也告別了僵持幾十年的差異化競爭。時至今日，中國工程機械行業(yè)主流壓路機產(chǎn)品外形上，柳工引領(lǐng)的潮流，歷久而彌新。

　　壓路機只是柳工在產(chǎn)品重塑、打造和提升上的一個縮影�？v觀東部六大制造基地，不僅每個基地都能找出市場暢銷的明星陣營；與此同時，各個板塊和產(chǎn)品之間，也在引發(fā)著更奇妙的化學(xué)反應(yīng)，而這就是柳工近年來力導(dǎo)的“全面解決方案戰(zhàn)略”。

　　要真正做好這點，著實不易。在柳工管理層看來，從單一的產(chǎn)品到平臺，到解決方案，關(guān)鍵要看各產(chǎn)品序列之間如何構(gòu)建基本相關(guān)的邏輯。在東部行動推進(jìn)之前的所做的諸多調(diào)研和分析，讓柳工收購和自建的產(chǎn)品線之間有很強的關(guān)聯(lián)性，其中很多產(chǎn)品直接就形成了上下游關(guān)系。與此同時，隨著產(chǎn)品線拓寬，供應(yīng)鏈的通用性、一致性也在不斷升高，而這無疑讓柳工在品控、成本和服務(wù)上，更具優(yōu)勢。

　　隨著各環(huán)節(jié)協(xié)同作用深度激發(fā)，柳工對用戶而言，再也不是原來那個單純的“產(chǎn)品制造商、供應(yīng)商”，而是搖身一變，成為用戶在施工過程中獲得整個解決方案的“入口”。“如果說以前市場競爭的本質(zhì)是產(chǎn)品，那么現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)競爭的本質(zhì)演變?yōu)?lsquo;價值’。柳工手里的牌越多，解決方案能力越強，我們就會打得越從容游刃。”柳工高層表示。

　　04 推手

　　2020年，柳工無錫海外市場開門紅.jpg

　　連續(xù)十幾年的遠(yuǎn)距離、跨領(lǐng)域擴張，讓柳工必須面對一個現(xiàn)實挑戰(zhàn)：如何有效延伸管理半徑，讓一切更有序、更地運轉(zhuǎn)？

　　營銷體系上的變革，堪稱典型。每納入一個新版塊，柳工都會仔細(xì)分析新產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，并將其嵌入到自身原有體系中合適的點位，同時輔以更有針對性的品牌支持、技術(shù)支持、管理支持等。這樣操作下，柳工接入的每個新版塊、新業(yè)務(wù)，都會在短時間內(nèi)形成一個“飛輪”，隨著更多飛輪高速運轉(zhuǎn)起來，柳工亦成為中國工程機械產(chǎn)業(yè)，多年來上升為穩(wěn)健的企業(yè)。

　　分版塊看，如今的柳工，其涉足的各個板塊，都已經(jīng)實現(xiàn)自造血功能。在穩(wěn)保裝載機產(chǎn)業(yè)巨頭之位的同時，柳工在挖掘機、破碎篩分設(shè)備、起重機、混凝土設(shè)備等領(lǐng)域，也成為一個閃亮的存在。

　　2020年6月30日，常州公司實現(xiàn)了2020年挖掘機第10000臺啟動下線，取得了疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營的雙勝利，體現(xiàn)了半年生產(chǎn)破萬的柳工速度.jpg

　　孵化產(chǎn)品的同時，柳工的人才梯隊也在多次東進(jìn)中，流布成型。如今，從高管團隊，到研發(fā)團隊，到供應(yīng)鏈團隊再到人力資源團隊，每個地方都能數(shù)出曾參與東擴行動，進(jìn)而成為企業(yè)中流砥柱的代表。

　　全球產(chǎn)業(yè)都堪稱完善的產(chǎn)品平臺，成熟的解決方案體系，細(xì)水流長的品牌，扎實的營銷體系以及參差有序的團隊，讓柳工無疑具備了相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略縱深。

　　顯然，對柳工而言，未來沒有什么不可能。一幅更大的拓展藍(lán)圖，不經(jīng)意間已經(jīng)兀自展開。